La collaboration entre Rollon, leader mondial du secteur des mouvements linéaires, et Omron, constructeur japonais de solutions d’automatisme, a commencé il y a près de deux ans autour d’un défi commun : répondre de façon rapide et adéquate à des besoins clients pointus. Résultat ? Des solutions « intégrées » et performantes combinant les expertises des deux entreprises, respectivement en axes linéaires et en motorisation. Denis Baron, l’un des 500 ingénieurs commerciaux d’Omron Europe, responsable de secteur en Rhône-Alpes, revient sur l’histoire et les enjeux de ce partenariat.

Pouvez-vous brièvement nous rappeler les principales spécialités d’Omron ?

Nous sommes une entreprise japonaise presque centenaire, créée en 1933, qui compte aujourd’hui 36 000 collaborateurs dans le monde entier.

Si notre métier de base reste l’automatisme sous toutes ses formes, nous avons développé depuis une vingtaine d’années – et plus particulièrement sur le marché européen – des solutions de motorisation adaptées aux besoins de nos clients. Cette orientation nous a progressivement amenés à la mécatronique : des moteurs de plus en plus sophistiqués qui intègrent désormais différentes fonctions de régulation, de contrôle et de sécurité. De plus, cette expérience acquise en Europe nous a permis de développer ces nouveaux produits à l’échelle mondiale.

Dans ce contexte fortement évolutif, quels sont pour vous les principaux enjeux ?

Aujourd’hui, nous sommes confrontés à des clients dont le niveau d’expertise technique est de plus en plus élevé, des clients qui nous demandent des solutions complètes clés en main. C’est pourquoi nous nous tournons de plus en plus souvent vers de nouveaux partenaires qui vont nous permettre d’intégrer leurs produits en élargissant notre offre.

Ainsi, face à notre activité historique – les composants d’armoires et de capteurs – qui représente encore une bonne partie de notre CA, nous développons une proposition de solutions destinées aux concepteurs de machines. Le plus important, ce n’est pas seulement de faire du négoce avec du matériel acheté à des fournisseurs extérieurs, mais bel et bien de proposer des solutions complètes qui collent aux demandes de nos clients. Pour notre société, cette stratégie s’accompagne d’acquisitions récentes d’entreprises, telles ADEPT (société de robotique) ou Delta Tau (commande numérique), qui nous apportent une nouvelle expertise.

Comment la collaboration avec Rollon s’est-elle initiée ?

Depuis de nombreuses années, nous avions l’expérience de la vente de réducteurs, de moteurs spécifiques, et nous avons senti une nouvelle demande : l’intégration d’axes linéaires. Après les premiers échanges, Rollon a été pressenti comme partenaire potentiel à l’échelle européenne. Se sont ensuivies des réunions entre les responsables de Rollon-Italie et ceux d’Omron-Europe pour évaluer comment cela pouvait « matcher » entre nos deux entreprises. Dans la foulée, nous avions décidé de travailler en partenariat sur le projet d’une nouvelle machine pour l’un de nos clients.

Quels étaient les impératifs particuliers de cette première expérience ?

Il fallait réussir à conserver toute la confiance de notre client, une entreprise spécialisée dans le traitement et le routage de courrier qui avait l’habitude de travailler avec Omron, pour envisager sereinement ce nouveau marché. Concrètement, le projet concernait une machine spéciale pour retourner des piles de feuille de papier, sur le principe d’axes linéaires fournis par Rollon et d’une commande réalisée avec du matériel Omron. Principales demandes du client : une solution complète et surtout… des délais particulièrement courts !

Finalement, nous nous sommes déplacés ensemble chez le client, ce qui lui a permis d’évaluer très positivement la qualité de la collaboration entre nos deux sociétés, l’implication des différentes équipes technico-commerciales. Car les clients aiment bien savoir à qui ils s’adressent, que tout soit clair, sans ambiguïté. C’est ce qui les rassure !

Comment les deux partenaires se sont-ils adaptés au planning serré de ce client ?

Sur ce dossier, je salue la réactivité de Rollon. Le timing était très serré et Rollon a été au rendez-vous : un véritable partenariat avec une volonté d’approche locale et une vision concordante dans la façon d’aborder la solution client.

Aujourd’hui, quels sont les fruits de cette collaboration ?

Entre les mécaniciens de Rollon et nos automaticiens, c’est une addition de savoir-faire, une multiplication de nos forces et nos atouts. Chaque partenaire représente désormais pour l’autre un nouveau canal de vente. Car, en fait, l’association de nos deux entités, hautement spécialisées dans leurs domaines respectifs, élargit autant nos propres perspectives que celles de nos clients.

 Crédit photo : Rollon / Denis Baron

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Posté dans Retours d'expériences